オンライン営業でも成果を出す製品・ソリューションありきで効果的に課題設定する方法とは？

前回はプレゼン資料の課題設定のコツを解説しました。
課題を設定し、それを解決するのが自社の製品・サービス。

理屈は理解できるが、多くの場合、解決策が最初から決まっていますよね。
要は、解決策＝自社の製品・サービスなので、決まっている、というわです。

こんな場合は「解決策から考える」方法がオススメです。

まずは、そのプレゼンでアピールしたい解決策＝製品・ソリューションを明確にします。

例えば、装着するだけで全身運動効果があるEMSマシン。
その名も「トータルパッド（仮称）」だとします。
EMSマシンって、電流で筋肉がピクピク動いて運動効果を発揮する、アレです。

そして、その製品・ソリューションが「特に解決する課題」を明確にします。

「特に解決する課題」とは、次の観点から考えるとわかりやすいと思います。

・他の製品と、何が違うのか？
・他の方法と、何が違うのか？
・やらなかった場合と、何が違うのか？

このトータルパッドの場合で考えてみると、こんな感じです。

・他の製品と、何が違うのか？
全身運動効果があるので、腹筋だけ、足だけのEMSとは違う。
全身バランスよく運動効果を発揮する。

・他の方法と、何が違うのか？
例えば、食事制限中心のダイエットは、体重は減るけど、筋肉量も減る。
筋肉量が減ると、リバウンドした時、筋肉量は増えないので、筋肉の割合が低下する。
筋肉の割合が低下すると、更に、締まりがない、痩せにくい体になる。
これを繰り返すと、ドンドン、筋肉量・筋肉の割合が減る。
結論…
食事制限中心のダイエットは、やればやるほど締まりがない、痩せにくい体になる！

・やらなかった場合と、何が違うのか？
やらないと、体重が減らない。
体重が減らないだけならまだしも、更に増えない保証は？
もしかして、今止めないと、ドンドン体重が増えるかも！？

ここまで来たら、逆算して現状と理想を考えます。

このように、解決策＝自社の製品・サービスと決まっている場合。
解決策が「特に解決する課題」を明確にし、逆算して現状・理想と考えます。

解決策＞課題＞現状＞理想、とゴールから考えるわけですね。

まとめるとこんな感じです。

【解決策】
部屋でゴロゴロしながらでも、装着するだけで全身運動効果があるEMSマシン。
運動効果が必要な理由、装着するだけで効果が出る訴求ポイントを考える。

【課題】
運動効果による全身筋肉量を維持・増大が必要な理由は？
たとえ体重が減少しても、筋肉量が減少すると、締まりのない身体になる。
筋肉量が減少する理由は、ダイエット。
なぜなら、ダイエットを繰り返すことによって、脂肪も減少するが、筋肉量も減少。
ダイエットを繰り返すことによって脂肪も減少するが、筋肉量も減少。
結果痩せにくく、太りやすい体質となり、痩せても締まりのない身体になる。
そして、筋肉の部位によって効果が異なると、おかしな体形になる。
足は筋肉質なのに、腕はガリガリとか。
ここまでくれば、あとは逆算して現状と理想を考える。

【現状】
運動はしたくないので、食事制限を中心のダイエットを繰り返している。
短期的には効果が上がるが、リバウンドを繰り返し、どんどん痩せにくくなっている。

【理想】
全身バランスよく、痩せてキレイになる／かっこよくなる／健康になる。
できれば、運動せずに、部屋でゴロゴロしながら。

このようにこのように、解決策＝自社の製品・サービスと決まっている場合。
解決策が「特に解決する課題」を明確にし、逆算して現状・理想と考えます。

解決策＞課題＞現状＞理想、とゴールから考えるわけです。

これが、解決策が最初から決まっている場合のストーリーの組み立て方です。
アナタも、これで効果的なストーリーが組み立てられるようになってくださいね。

しかしながら、現状と理想をどう設定していいか、わからない！
そんな場合もあるかと思います。

こんな場合は様々なツールの活用がオススメですが、詳しくは次回で。