展示会、つまり東京ビックサイトなどの大きな会場で、
自社のブースを出店して、プレゼンしながら
興味のある見込顧客を集める、という機会、ありませんか？
展示会でのプレゼンというのは、
そのテーマに興味のある人が
大勢集まってくる、絶好のビジネスチャンスです。
しかし、この展示会でのプレゼンという
絶好のビジネスチャンスを
生かしきっていない企業が、なんと多いことか。
非常に残念です。
こういった、場面で
一番重要なポイントってなにか知ってますか？
それは
■展示会でのプレゼンは、後日コンタクトするために
参加者の情報収集に徹する
ということです。
話す内容がキチンとしているのは当然ですが、
展示会という場で、契約まで進むのは
めったにありません。
多少興味がある、という段階の人が圧倒的に多いわけですから、
そこで売り込みをかけても、契約までこぎつけるのは
不可能です。
ですから、展示会でのプレゼンでは、
アンケートにご協力ください、といって
後日コンタクトするための情報収集に徹するのです。
さらに、単なる名刺情報だけでなく、
検討の状況、予算、体制、スケジュールや
決定の時期、要因なども収集できると
その後の営業活動のフォローがスムーズに進みます。
そして、そのためには、
■展示会でのプレゼンは、短サイクルを何度もまわす
のが重要となります。
仮に、ブースで10人の席を用意して、
1回のプレゼンで10人分のコンタクト先情報、
よくあるのが、名刺を集めとします。
50分プレゼン＋10分休憩のサイクルだと、
8時間で、8サイクル、つまり
80人分の名刺しか集められません。
これが、15分プレゼン＋5分休憩のサイクルだと、
8時間で、3回 X 8時間 = 24サイクル、つまり
240人分の名刺が集められます。
ですから、展示会という場では、
プレゼンで伝える内容を考えるのも当然重要ですが、
その後を考えて、参加者の情報収集を第一に考え、
さらにより多くの参加者情報を集めるため、
1回のプレゼンを短サイクルでまわしてくださいね。
