プレゼン資料をパワーポイントで作成する際に、説得力のある資料にしたいですよね。たとえば、お客様に自社の製品やサービスを提案する場合などです。その際、説得力のあるプレゼン資料にするために「ロジカルシンキング」や「ソリューション提案」といった手法で、顧客の課題に対するソリューションを提案せよ！というテクニック、聞いたことありませんか？
これ、確かにそのとおりなんですが、顧客の課題ってどう設定すればいいんだろう？と悩む方が結構いらっしゃいます。そこで、簡単に適切な課題を設定するテクニックを解説します。
簡単にできる課題設定テクニック
まず、簡単にできる課題の設定テクニックとしては、
顧客のお悩み事を課題として設定する
方法です。普段、お客様と接していて、お客様の口から出てくるお悩み事。それこそが課題です。
お客様のお悩み事が「自社のホームページを作成したいが、インターネットに詳しい担当者がいなく困っている」の場合、このお悩み事＝課題に対する解決策として、ホームページ制作サービスを紹介すればいいのです。具体的には「自社のホームページを作成したいが、インターネットに詳しい担当者がいなく困っていませんか？我々が代りに御社のホームページを作成いたします」とプレゼンする流れです。
ただし、これは非常に単純なパターンで、実際はもっと複雑だと思います。しかし、基本はこの流れですので、お客様のお悩み事＝課題ということはしっかりと理解しましょう。
お悩み事が曖昧な場合
続いて、お客様のお悩み事が自社の製品やサービスと直結していない、曖昧な場合のテクニックを解説します。ビジネスのプレゼンにおいては、この場合の方が多いかもしれませんね。
たとえば、お客様のお悩み事が「売上があがらず困っている」と曖昧な状態だとします。この場合、どのようにしてホームページ制作サービスを結び付ければいいと思いますか？
ちなみに「売上があがっていないのであれば、自社のホームページを制作すれば解決します」だと、乱暴ですからね。それは、ロジカルシンキングでもソリューション営業でもなんでもありません。
このように、お客様のお悩み事が自社の製品やサービスと直結していない場合、課題の設定に悩む方が多いのですが、次のようなテクニックを利用すると、顧客の課題が適切に設定できるようになります。
お悩み事が曖昧な場合の課題設定テクニック
そのテクニックとは、
それさえ解決できれば、自然とお悩み事が解決されてしまう要因を、課題として設定する
というやり方です。
たとえば先ほどの例だと「売上があがらずに困っている、とのことですが、お問い合わせが今の2倍に増えれば、売上も2倍にあがりますよね。」と、要因をお問い合わせが少ないことだと仮定します。
そこで合意が得られた上で「お問い合わせを増やすために、ホームページを制作し、多くの人に会社のことを知ってもらうために広告やSEOなどの実施しましょう。」のようにすれば、顧客の課題を解決する、非常に説得力が高いプレゼンになります。
先ほどの例でいうと、もちろんあの後に、お問い合わせを増やすためにホームページをこのようなやり方で制作する、とか、多くの人に知ってもらう広告やSEOを実施するうえで如何に経験と実績があって信頼できるのか、といった内容をプレゼンするのは当然ですけどね。
これでアナタも説得力のあるプレゼンである「ロジカルシンキング」や「ソリューション提案」をするうえで重要な、顧客の課題を適切に設定してくださいね。
