競合・コンペとの違いを明確になっちゃうプレゼンの仕方

プレゼンをする時、自分の会社の製品・サービスだけを
お客様が検討している、という状態は非常に珍しいです。

お客様は常に複数の会社の製品・サービスを検討していて、
自分の会社はそのうちの一社、という状態が一般的です。

そして、このような状態でプレゼンする時に、自分の会社が
ぶっちぎりの製品・サービスを提供しているのであれば
話は簡単ですが、多くの場合そうではありません。

あまり違いがない複数の製品・サービスのなかで
自分の会社の製品・サービスを選んでもらうために
プレゼンをする。

あなたは、難しい！と思うかもしれせんが、
多くのビジネスパーソンがあなたと同じ状況です。

あなただけが難しい状況におかれているわけではありません。

このように、多くのビジネスパーソンが、似たような
難しい状態に置かれているにもかかわらず、
多くの勝ちをおさめているビジネスパーソンが
少数ながらいるのも、また事実です。

このような状態で勝つためのプレゼンには、
もちろん自社の強みと、他社の弱みを強調するべきですが、
他社の弱みはあまりいいすぎると、嫌味になります。

では、嫌味なく、他社の弱みと自社の強みを強調するには
どのようにすればいいのでしょうか？

それは
　
　
■他のお客様の失敗例として語る
　
　
例えば、あなたの会社の製品は使いづらいけど
機能が豊富で、ライバル会社の製品は機能はそこそこで
非常に使いやすいとします。

そんな時は

「いろいろなお客様がご検討されますが、
　機能は二の次で、使いやすさで選ばれるお客様も
　いらしゃいます。
　
　このようなお客様は、最初のうちはとっつきやすく
　使いやすいということで満足されていらっしゃいますが、
　しばらくするとアレもできない、コレもできないと
　相談にこられる方が多いです。

　一方弊社の製品を選ばれるお客様は、最初のうちは
　使いづらいといわれますが、使い勝手は要は慣れなので、
　しばらくするとアレもできるし、コレもできるし
　非常に便利、という感想をいただきます。」

というように、お客様の観点から内容を伝えると、
自社の強みとライバルの弱みが嫌味なく伝わります。

これであなたも、競合・コンペとの違いを明確に伝えてくださいね。

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