プレゼンをする時、自分の会社の製品・サービスだけを
お客様が検討している、という状態は非常に珍しいです。
お客様は常に複数の会社の製品・サービスを検討していて、
自分の会社はそのうちの一社、という状態が一般的です。
そして、このような状態でプレゼンする時に、自分の会社が
ぶっちぎりの製品・サービスを提供しているのであれば
話は簡単ですが、多くの場合そうではありません。
あまり違いがない複数の製品・サービスのなかで
自分の会社の製品・サービスを選んでもらうために
プレゼンをする。
あなたは、難しい！と思うかもしれせんが、
多くのビジネスパーソンがあなたと同じ状況です。
あなただけが難しい状況におかれているわけではありません。
このように、多くのビジネスパーソンが、似たような
難しい状態に置かれているにもかかわらず、
多くの勝ちをおさめているビジネスパーソンが
少数ながらいるのも、また事実です。
このような状態で勝つためのプレゼンには、
もちろん自社の強みと、他社の弱みを強調するべきですが、
他社の弱みはあまりいいすぎると、嫌味になります。
では、嫌味なく、他社の弱みと自社の強みを強調するには
どのようにすればいいのでしょうか？
それは
■他のお客様の失敗例として語る
例えば、あなたの会社の製品は使いづらいけど
機能が豊富で、ライバル会社の製品は機能はそこそこで
非常に使いやすいとします。
そんな時は
「いろいろなお客様がご検討されますが、
機能は二の次で、使いやすさで選ばれるお客様も
いらしゃいます。
このようなお客様は、最初のうちはとっつきやすく
使いやすいということで満足されていらっしゃいますが、
しばらくするとアレもできない、コレもできないと
相談にこられる方が多いです。
一方弊社の製品を選ばれるお客様は、最初のうちは
使いづらいといわれますが、使い勝手は要は慣れなので、
しばらくするとアレもできるし、コレもできるし
非常に便利、という感想をいただきます。」
というように、お客様の観点から内容を伝えると、
自社の強みとライバルの弱みが嫌味なく伝わります。
これであなたも、競合・コンペとの違いを明確に伝えてくださいね。
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