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営業資料の改善で成約率が2倍になった話

4674:営業資料の改善で成約率が2倍になった話

どーもです、プレゼンマスターの山田です。
私はプレゼンやパワーポイント資料のコンサルタントです。
営業資料などの作成代行もします。

今回は、営業資料の改善で成約率が2倍になった事例をお伝えします。

営業資料の改善で成約率が2倍になった事例

「みんな山田さんの事を天才だと言ってます。」

自分で言ってるわけではありませんよ。
私のクライアントからいただいた感想に、そう書いてあったのです。

私のクライアントには様々な方がいらっしゃいます。
業種、規模、地域。いろいろです。

あるクライアントのことです。
主な事業がリフォーム営業でした。
個人のお宅にリフォームを提案し受注するお仕事です。

広島の方で、はじめにお問い合わせのメールをいただきました。
「今使っている営業資料を改善したい」というご依頼です。

そこでまず、クライアントの現行資料を拝見しました。
一見すると、ボリュームはあります。
情報としては、結構そろっています。

お困りことは何ですか?とお聞きすると、
・必要な情報が、資料として、いろいろそろってはいる
・そろってはいるが、うまく使えていない
・営業ごとに使い方がバラバラ、成果もバラバラ
ということでした。

現行資料を詳しく分析すると
・同じような内容が重複している
・脈絡なく情報が並んでいる
・伝えたい内容が多く情報過多
という状態でした。

営業が説明しやすい。お客様がわかりやすい。
でも、伝えたい内容はたくさんある。

こんな場合、改善ポイントは3つあります。

改善ポイントの1つ目、構成

改善ポイントの1つ目、構成です。

伝えたい内容はたくさんあります。
「今、こんな時代ですよね」
「ご存知ですか?こんな情報ありますよ」
「この装置には、こんな機能があります」
「当社はこんなコースを用意しています」
「これをしたら、こんなにお得です」
でも、バラバラです。

説明しにくく、わかりにくい。
そんな状態です。

そこで構成をシンプルにします。

課題、解決、実現、の三部構成です。

今ある情報を、この3つのどれかに分類します。
そうすることで、重複した情報もなくなります。
結果として、情報量も減り、すっきりします。

三部構成の一番目、課題パート。

ここでは必要性を認識させます。

一番わかりやすいのが
「こんなことでお困りではありませんか?」
というパターンです。

これに対して
「そうそう、今困っていたの。解決策を教えて!」
というお客様なら、それでOK。

「このままでも、別に困っていないけど」
というお客様には
「このままだと、将来こんな感じになっちゃいますよ」
という、何もしないことのリスク。これを理解してもらいます。

三部構成の二番目、解決パート。

解決方法を、具体的に説明します。

特に装置や、ツール。
こんな装置です、という写真の説明。
このボタンを押すとこうなります、という機能説明。

こんな説明では、課題がどう解決するのかわかりません。

装置やツールで、課題がどう解決するのか。
この観点で説明します。
このツールの、この機能が、この課題を、こう解決します。
こんな感じですね。

三部構成の三番目、実現パート。

具体的に、どうすればいいのか。

手続き、期間、費用、サポート体制など。
解決するための具体的な実現方法を説明します。

更に、できれば自社の競争優位性。

例えば
「この地域ではウチだけ」
「豊富な経験」
「有名な会社と特別なつながりがある」

このような内容を二番目の解決パート、三番目の実現パート。
ここでアピールします。

改善ポイントの2つ目、情報のメリハリ

改善ポイントの2つ目、情報のメリハリです。

伝えたい内容はたくさん。
あれもこれも、全部重要。

結果として、画面いっぱいに文字と画像がギューギュー。
強調の赤字だらけ。

伝えたい気持ちは理解できます。
ただ、聞く方の気持ちはどうですか?
画面いっぱいに文字と画像がギューギューで、赤字だらけ。
シンドイですよね?

構成を見直せば、伝えるべき情報が絞られます。
優先順位がハッキリします。

これで、不要な情報は削除できます。
優先順位に従って、目立たせるべき情報が自動的に決まります。

ここまでくると、大分スッキリします。

改善ポイントの3つ目、デザイン

改善ポイントの3つ目、デザインです。

デザインは簡単です。
統一すれば、かなり良くなります。

・フォントの種類。
・文字の大きさ。
・使用する色。
・配置する場所。
・レイアウト。
・イラストや画像のテイスト。

これらを全て統一するのです。
手間はかかりますが、簡単ですよね。

特に、画像やイラスト。
これらは有料の素材サイトからしっかり選ぶ。

これだけで、かなり良くなります。

あと、カッコいいデザインにはパターンがあります。
そのパターンから、クライアントのブランドイメージ。
お客様が好むであろうデザイン
これにマッチするものを選びます。

このようにして進めた営業資料の改善。
出来上がった18ページのパワーポイントファイルを納品しました。

クライアントから送られてきた感想メール

納品してから数日経ったある日。
クライアントから私あてのメールにこう書いてあったのです。

「これまでの成約率。
 13件中4件成約、成約率30%

 新しい資料での商談成約率。
 6件中4件成約、成約率66%。」

「素晴らしいプレゼン資料を作成して
 頂きましてありがとうございました。

 その後、お客様にも大変好評、営業から説明しやすく
 契約がめちゃくちゃ決まると大絶賛です。

 みんな山田さんの事を天才だと言ってます。
 本当にありがとうございました。」

成果を出す営業資料作成には、方程式があります。
この方程式を、しっかりおさえる。
それさえできれば、成果の出す営業資料の作成は、不可能ではありません。

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2019年05月12日 | 固有リンク |