営業のオンライン化を推進している企業が増えてますね。
会って直接話せない分重要になるのが、パワーポイントのプレゼン資料です。
今回は、資料の内容＝ストーリーをどう構築すればいいのかを解説します。
よくありがちなのが、まず自社の製品・サービスの説明をするストーリー。
これ、効果がないのでやめましょう。
いくらパワポでキレイでかっこよく資料を作ってもムダです。
発想が逆なんですね。
話すべき内容は、自分の話ではなく、相手の話。
いかに相手の課題を解決するのか。
これをプレゼンするべきです。
例えば、あなたが具合が悪くて病院にいったとします。
そこでお医者さんが、あなたの話を全く聞かずに
「この薬はいいですよ。有名な会社がつくってて安心です。
熱が確実に下がるし、眠くもなりません。
どうですか、この薬。安いですよ！」
と説明してきたらどう思いますか？
あなたがたまたま熱で苦しんでいたら、そうですかと思うかもしれません。
でも、話も聞かず薬を押し売りしてくる医者って信用できませんよね。
自社の製品・サービスの説明ばかりするプレゼンって信用できないんです。
パワーポイントのテクニックの話じゃないんです。
そうではなく、まずは相手の話。
お医者さんには、まず、しっかりと診察して欲しいですよね。
「熱はどうですか？」
「のどを見せてください」
「頭痛は？せきやくしゃみは出ますか？」
聴診器をあてて、触診して。
そのうえで
「この症状であれば、この薬が一番オススメです」
と説明されたらどう思いますか？
「その薬、お願いします」
こちらからお願いしたくなりますよね。
プレゼンのストーリーもこうするべきなのです。
できれば事前に相手の課題をヒアリングしましょう。
難しければプレゼン前に少しでもヒアリングしましょう。
個別にプレゼン内容を変えるのが難しければ、課題を想定しましょう。
そしてこの課題を解決するのが、自社の製品・サービスです。
このようにプレゼンすれば、成果は確実に出ます。
しかし、課題の設定って慣れていないと結構難しいんですよね。
次回は オンライン営業でも成果を出すプレゼン資料の課題設定のコツ について解説します。