プレゼンで相手を動かす「伝える三段階の法則」とは?

プレゼンにおいて話す事と伝える事は、
同じように思われがちですが大きく違います。

「話す」は口を開いて言葉を発すれば誰でも簡単にできますが
「伝える」は聞き手が理解してはじめて成立します。

日本では以心伝心という言葉を介さない
コミュニケーションが尊重される傾向があります。

この言葉は、伝える側ではなく、伝えられる側が
言葉を介さずに、いかに細やかに察するかを
重要視することが多いです。

しかし、聞き手に努力を強いる前に
自然に理解できる伝え方をするように努めましょう。

一口に伝えるといっても大きく分けると三段階あります。
 
 
■第一段階:聞き手が話し手の内容を理解する段階

例えば「ノマドが最近増えています」と話しても、
聞き手は理解できません。

「ノマドとは仕事をする場所をオフィスに限定せず
 自宅やカフェなど場所を問わずに仕事をする
 ワークスタイルで最近普及しています」

このように聞き手が理解できるように伝える必要があります。
聞き手がノマドを理解できたら、次の段階です。
 
 
■第二段階:聞き手の納得

「ノマドが普及しているので、我が社でも導入しましょう」

これでは納得されません。

「災害などで出社困難になった場合の対策として
 ノマドの導入を検討しましょう」

このように根拠を明確にして、聞き手に納得してもらいましょう。

しかし、このように伝え方を工夫したとしても

「ノマドが何かは理解できたし、
 導入した方がいいのは納得できるんだが、
 実際にやるにはなあ」

このように聞き手がためらうかもしれません。
ここまで来たら、いよいよ最後の段階です。
 
 
■第三段階:聞き手を実際に行動させる

このような場合、行動するメリットを
説明することはもちろん重要ですが、
行動しないデメリットを強調すると効果的です。

「ノマドを導入することで非常事態への対応が容易になるとともに、
 状況に応じた仕事の進め方ができるので生産性が向上します」

このように、しっかりメリットをアピールした上で

「もし導入しない場合、出社できない状態が数日続くだけで
 被害は甚大となります」

このようにデメリットを強調した上で

「ですから部分的に導入しましょう」

と最初の一歩を小さくすると行動しやすくなります。


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twitterへRTするRTする | プレゼンマスターをtwitterでフォローする@presenmasterをフォロー | 2012/07/30

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